Introducción del Neuromarketing en la empresa
Con todo lo citado anteriormente podemos decir que la empresa presenta los siguientes problemas:
1º La mayoría de la población tanto en el caso de las mujeres como en el de los hombres no utilizan un teléfono de Nokia sino que prefieren utilizar de otra marca, con lo cual el nivel de ventas no es muy alto respecto hasta hace 5 años atrás cuando si se preferían teléfonos móviles Nokia antes que otras opciones.
2º La población femenina no cree que Nokia le ofrezca una buena relación calidad – precio en la actualidad, por lo tanto es algo que se debecorregir.
3º Estudiar la posibilidad de incluir el Sistema Operativo Android ya que según los resultados de la encuesta ello haría de sus teléfonos móviles más atractivos.
4º Hay una deficiente y escasa publicidad por lo que también se debe mejorar.
A continuación se van a tratar estos problemas desde el enfoque del Neuromarketing, del que citaremos su definición y líneas generales que sigue para a partir de ahí aportar soluciones eficaces a la empresa:
Podemos decir que el Neuromarketing constituye una nueva forma de conocer al consumidor la cual consiste en la aplicación de diversas técnicas de la neurociencia en el marketing.
Exactamente se trata de conocer los efectos de la publicidad en el cerebro y la medida en la que ello afecta a las decisiones de los posibles clientes. El principal instrumento del Neuromarketing se corresponde con Imágenes por Resonancia Magnética Funcional (FMRI).
Mediante este instrumento se han podido deducir algunas conclusiones que son:
- La compra no es un proceso racional sino inconsciente.
- El proceso de selección de un bien, servicio o producto la mayoría de las veces suele ser automático, es decir, es un conjunto de hábitos y fuerzas inconscientes que se corresponden con la historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.
- La zona emocional del cerebro es la primera que actúa sobre los procesos mentales, por lo tanto va a marcar la dirección de la compra.
La venta de hoy en día es más complicada que años atrás y ello es debido a varias razones, es decir, los compradores de hoy en día son más sofisticados pues sus deseos y necesidades son más exigentes, por otro lado la competencia del mercado actual es más fuerte y el ciclo de vida de los productos es más largo. Finalmente y cómo últimos dos factores que afectan a la venta se encuentra que la existencia de comités de compra es más frecuente y que como consecuencia del continuo avance de la tecnología, hay una resistencia a las técnicas tradicionales de cierre. Todos estos motivos pueden ser causa y motivo del por qué la compañía Nokia está atravesando por esta dificultades o no ha sabido adaptarse al continuo cambio que el mercado y la tecnología sufre constantemente.
Todos estos problemas pueden paliarse si aprendemos a convencer a través del Cerebro Primitivo pues con ello incrementaremos nuestra
eficacia para conseguir las siguientes ventajas:
- Podremos realizar presentaciones de compra convincentes.
- Acortar el ciclo de la venta.
- Cerrar más acuerdos.
- Incrementar los ingresos y los beneficios.
- Mejorar radicalmente nuestra habilidad de influir en los demás.
Por lo tanto si Nokia aprende esta técnica conseguirá ser más eficiente en sus ventas así como de hacer llegar de una forma más eficaz sus productos a los consumidores, es decir, puede crear mensajes convincentes en los materiales de marketing que utiliza y en su web de la que podrá generar un flujo constante de nuevas referencias de clientes potenciales.
Ahora bien, ¿qué es exactamente el cerebro primitivo?,es aquella parte de nuestro cerebro que decide, es decir, toma en consideración los resultados del cerebro nuevo (piensa) que es el que procesa la información y comparte decisiones y del cerebro medio (siente) que procesa las emociones y sentimientos a la vez de compartir de igual forma los resultados. Sin embargo, el cerebro primitivo a pesar de tomar en consideración los resultados de los otros dos cerebros, es el único que controla las decisiones, de ahí su importancia para la venta y las ventajas que se obtendrían aprendiendo a utilizarlo de buena forma.
Que la empresa disponga de una buena tecnología o de soluciones de alta calidad no garantiza en absoluto el éxito de que el cliente compre su oferta pues la verdadera clave está en la comunicación con el cliente, en ser eficaces cuando se está vendiendo una idea o producto. Por lo que Nokia debería mejorar también esta comunicación con los clientes para asegurarse una venta más exitosa.
Es importante que incluya la neurociencia en sus procesos de marketing pues muchas situaciones no están cubiertas por los tradicionales métodos “racionales” del marketing y ventas pues muchos aspectos de cara a los factores de compra que impulsan a los consumidores a realizar el acto de compra no son racionales ni lógicos, es decir, la mayor parte de nosotros compramos emocionalmente y luego justificamos
la compra racionalmente.
El planteamiento que Nokia debe hacerse es que si aplica los recientes descubrimientos en cuanto al funcionamiento del cerebro a sus técnicas de venta y marketing conseguirá un método revolucionario y único a la vez de práctico con el objetivo de alcanzar al centro de decisión de sus compradores.
Con el objetivo de ayudar a la empresa a vender, hacer marketing o influir de forma más efectiva vamos a dar cuatro sencillos pasos encaminados hacia el éxito que son
:- Diagnosticar el “PAIN”(= necesidad, pena, sueño, objetivo…)
Lo importante en este apartado es saber preguntar de la forma correcta y escuchar cuidadosamente a los posibles compradores. Debemos estar atentos a dar soluciones al comprador que alivien su “PAIN”, el cual padece. Es decir, el comprador no estará realmente preocupado por la obtención del móvil en si, sino por las utilidades y funciones que dicho móvil les pueda ofrecer, por lo tanto el vendedor deberá estar muy atento a esto para realizar un diagnostico y dar solución y alivio al“PAIN” de dicho comprador.
- Diagnosticar su “CLAIM” ( = valor, solución, beneficio).
Cuando hablamos de “CLAIM” nos referimos a aquellas típicas frases que las empresas utilizan con frecuencia tales como “somos líderes en…”que intentan hacer de la empresa y sus productos algo único pero que realmente carecen de valor y son frases vacías que no llegan al cerebro primitivo del comprador. Este tipo de frases se vuelven en contra de lo que están presentando, por lo tanto deberemos crear “CLAIMS” poderosos y únicos queatraigan a los compradores de tal forma que simplifiquen las decisiones de compra.
Para crear un buen “CLAIM” lo que la empresa debe plantearse es: ¿Es mi solución la única que puede curar completamente el “PAIN” (necesidad) de mi comprador?, pues bien, la clave esta en señalar directamente lo que es diferente y valioso de su solución, es decir, de lo que le estamos ofreciendo al comprador. De esta forma le daremos el contraste que el cerebro primitivo busca, y si además de ello conseguimos posicionarnos como el único proveedor que puede solventar el “PAIN”de su comprador seremos más eficaces.
En este apartado si Nokia consigue crear mensajes en su web o folletos que pueda difundir así como diversa publicidad que haga de sus productos algo único y valioso para el comprador, sin duda conseguirá aumentar con ello sus ventas.
- Demostrar el “GAIN”( = ganancia).
Lo que se quiere decir en este apartado es que debemos explicarle y demostrar al comprador, pues no solo debemos explicar con palabras sino con hechos que demuestren, que la solución que le estamos ofreciendo y los beneficios que con ello obtendrá serán únicos, es decir, el comprador necesita pruebas sólidas de que dicha solución le va a permitir sobrevivir u obtener las ganancias que promete.
Puesto que el cerebro primitivo prefiere cosas tangibles y no puede tomar decisiones si no se siente seguro, no es suficiente que le enumeremos al cliente las ventajas de su producto, deberemos proporcionarle además un soporte o motivo que le demuestre de una forma concreta el “GAIN” (ganancia) que va a conseguir con su solución, de manera que el cerebro primitivo satisfaga su necesidad de disponer de una evidencia precisa. No solo debemos comunicar los diversos beneficios de nuestra solución pues no es solo comunicar su valor, sino valor probado. Por ejemplo Nokia puede realizar campañas en las que los consumidores puedan probar sus teléfonos móviles sin compromiso y con ellos no solo enumerarle las ventajas de sus productos sino además probarlas y que con ello su decisión de compra fuese
segura, es decir, le esta proporcionando al cerebro primitivo pruebas sólidas para que pueda tomar su decisión.
- Dialogar con el “OLD BRAIN” (= Cerebro primitivo).
Diversas investigaciones han demostrado que el cerebro primitivo es el que siempre toma la última decisión, por ello cuando lanzamos un mensaje su impacto esta directamente enlazado con nuestra capacidad de alcanzar al cerebro primitivo de la persona a quien va dirigido.
Para ello debemos de tener en cuenta que hay que utilizar un lenguaje que nuestro interlocutor pueda entender y que le complete aquellos estímulos que le van a llevar a dar una respuesta.
Cabe destacar que la habilidad de hablar directamente el lenguaje del cerebro primitivo afecta a su probabilidad de convencer a los otros tres factores de los apartados anteriores (PAIN, CLAIM Y GAIN) combinados. Dicho esto podemos concluir el apartado con la siguiente fórmula:
Probabilidad de convencer = PAIN x CLAIM x (CEREBRO PRIMITIVO) al cubo.
Con todo lo dicho creemos que si la empresa sigue estas estrategias y diferentes soluciones que este apartado presenta desde el punto de vista del Neuromarketing, conseguirán paliar los problemas con los que hemos presentado dicho apartado y con ellos mejorar sus ventas y su capacidad para llegar al cliente consiguiendo llegar a su cerebro primitivo convenciéndole de que su producto es único y le ofrece la mejor
solución.
De igual forma siguiendo estas pautas, la empresa conseguirá hacer una mejor publicidad con mensajes que desean llegar al cliente.
Finalmente y como hemos visto la importancia de este apartado reside en el cerebro primitivo ya mencionado pues constituye el elemento principal al que deberemos llegar y aprender a utilizar de la forma más eficaz para posicionar a nuestra empresa lo mejor posible.
1º La mayoría de la población tanto en el caso de las mujeres como en el de los hombres no utilizan un teléfono de Nokia sino que prefieren utilizar de otra marca, con lo cual el nivel de ventas no es muy alto respecto hasta hace 5 años atrás cuando si se preferían teléfonos móviles Nokia antes que otras opciones.
2º La población femenina no cree que Nokia le ofrezca una buena relación calidad – precio en la actualidad, por lo tanto es algo que se debecorregir.
3º Estudiar la posibilidad de incluir el Sistema Operativo Android ya que según los resultados de la encuesta ello haría de sus teléfonos móviles más atractivos.
4º Hay una deficiente y escasa publicidad por lo que también se debe mejorar.
A continuación se van a tratar estos problemas desde el enfoque del Neuromarketing, del que citaremos su definición y líneas generales que sigue para a partir de ahí aportar soluciones eficaces a la empresa:
Podemos decir que el Neuromarketing constituye una nueva forma de conocer al consumidor la cual consiste en la aplicación de diversas técnicas de la neurociencia en el marketing.
Exactamente se trata de conocer los efectos de la publicidad en el cerebro y la medida en la que ello afecta a las decisiones de los posibles clientes. El principal instrumento del Neuromarketing se corresponde con Imágenes por Resonancia Magnética Funcional (FMRI).
Mediante este instrumento se han podido deducir algunas conclusiones que son:
- La compra no es un proceso racional sino inconsciente.
- El proceso de selección de un bien, servicio o producto la mayoría de las veces suele ser automático, es decir, es un conjunto de hábitos y fuerzas inconscientes que se corresponden con la historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.
- La zona emocional del cerebro es la primera que actúa sobre los procesos mentales, por lo tanto va a marcar la dirección de la compra.
La venta de hoy en día es más complicada que años atrás y ello es debido a varias razones, es decir, los compradores de hoy en día son más sofisticados pues sus deseos y necesidades son más exigentes, por otro lado la competencia del mercado actual es más fuerte y el ciclo de vida de los productos es más largo. Finalmente y cómo últimos dos factores que afectan a la venta se encuentra que la existencia de comités de compra es más frecuente y que como consecuencia del continuo avance de la tecnología, hay una resistencia a las técnicas tradicionales de cierre. Todos estos motivos pueden ser causa y motivo del por qué la compañía Nokia está atravesando por esta dificultades o no ha sabido adaptarse al continuo cambio que el mercado y la tecnología sufre constantemente.
Todos estos problemas pueden paliarse si aprendemos a convencer a través del Cerebro Primitivo pues con ello incrementaremos nuestra
eficacia para conseguir las siguientes ventajas:
- Podremos realizar presentaciones de compra convincentes.
- Acortar el ciclo de la venta.
- Cerrar más acuerdos.
- Incrementar los ingresos y los beneficios.
- Mejorar radicalmente nuestra habilidad de influir en los demás.
Por lo tanto si Nokia aprende esta técnica conseguirá ser más eficiente en sus ventas así como de hacer llegar de una forma más eficaz sus productos a los consumidores, es decir, puede crear mensajes convincentes en los materiales de marketing que utiliza y en su web de la que podrá generar un flujo constante de nuevas referencias de clientes potenciales.
Ahora bien, ¿qué es exactamente el cerebro primitivo?,es aquella parte de nuestro cerebro que decide, es decir, toma en consideración los resultados del cerebro nuevo (piensa) que es el que procesa la información y comparte decisiones y del cerebro medio (siente) que procesa las emociones y sentimientos a la vez de compartir de igual forma los resultados. Sin embargo, el cerebro primitivo a pesar de tomar en consideración los resultados de los otros dos cerebros, es el único que controla las decisiones, de ahí su importancia para la venta y las ventajas que se obtendrían aprendiendo a utilizarlo de buena forma.
Que la empresa disponga de una buena tecnología o de soluciones de alta calidad no garantiza en absoluto el éxito de que el cliente compre su oferta pues la verdadera clave está en la comunicación con el cliente, en ser eficaces cuando se está vendiendo una idea o producto. Por lo que Nokia debería mejorar también esta comunicación con los clientes para asegurarse una venta más exitosa.
Es importante que incluya la neurociencia en sus procesos de marketing pues muchas situaciones no están cubiertas por los tradicionales métodos “racionales” del marketing y ventas pues muchos aspectos de cara a los factores de compra que impulsan a los consumidores a realizar el acto de compra no son racionales ni lógicos, es decir, la mayor parte de nosotros compramos emocionalmente y luego justificamos
la compra racionalmente.
El planteamiento que Nokia debe hacerse es que si aplica los recientes descubrimientos en cuanto al funcionamiento del cerebro a sus técnicas de venta y marketing conseguirá un método revolucionario y único a la vez de práctico con el objetivo de alcanzar al centro de decisión de sus compradores.
Con el objetivo de ayudar a la empresa a vender, hacer marketing o influir de forma más efectiva vamos a dar cuatro sencillos pasos encaminados hacia el éxito que son
:- Diagnosticar el “PAIN”(= necesidad, pena, sueño, objetivo…)
Lo importante en este apartado es saber preguntar de la forma correcta y escuchar cuidadosamente a los posibles compradores. Debemos estar atentos a dar soluciones al comprador que alivien su “PAIN”, el cual padece. Es decir, el comprador no estará realmente preocupado por la obtención del móvil en si, sino por las utilidades y funciones que dicho móvil les pueda ofrecer, por lo tanto el vendedor deberá estar muy atento a esto para realizar un diagnostico y dar solución y alivio al“PAIN” de dicho comprador.
- Diagnosticar su “CLAIM” ( = valor, solución, beneficio).
Cuando hablamos de “CLAIM” nos referimos a aquellas típicas frases que las empresas utilizan con frecuencia tales como “somos líderes en…”que intentan hacer de la empresa y sus productos algo único pero que realmente carecen de valor y son frases vacías que no llegan al cerebro primitivo del comprador. Este tipo de frases se vuelven en contra de lo que están presentando, por lo tanto deberemos crear “CLAIMS” poderosos y únicos queatraigan a los compradores de tal forma que simplifiquen las decisiones de compra.
Para crear un buen “CLAIM” lo que la empresa debe plantearse es: ¿Es mi solución la única que puede curar completamente el “PAIN” (necesidad) de mi comprador?, pues bien, la clave esta en señalar directamente lo que es diferente y valioso de su solución, es decir, de lo que le estamos ofreciendo al comprador. De esta forma le daremos el contraste que el cerebro primitivo busca, y si además de ello conseguimos posicionarnos como el único proveedor que puede solventar el “PAIN”de su comprador seremos más eficaces.
En este apartado si Nokia consigue crear mensajes en su web o folletos que pueda difundir así como diversa publicidad que haga de sus productos algo único y valioso para el comprador, sin duda conseguirá aumentar con ello sus ventas.
- Demostrar el “GAIN”( = ganancia).
Lo que se quiere decir en este apartado es que debemos explicarle y demostrar al comprador, pues no solo debemos explicar con palabras sino con hechos que demuestren, que la solución que le estamos ofreciendo y los beneficios que con ello obtendrá serán únicos, es decir, el comprador necesita pruebas sólidas de que dicha solución le va a permitir sobrevivir u obtener las ganancias que promete.
Puesto que el cerebro primitivo prefiere cosas tangibles y no puede tomar decisiones si no se siente seguro, no es suficiente que le enumeremos al cliente las ventajas de su producto, deberemos proporcionarle además un soporte o motivo que le demuestre de una forma concreta el “GAIN” (ganancia) que va a conseguir con su solución, de manera que el cerebro primitivo satisfaga su necesidad de disponer de una evidencia precisa. No solo debemos comunicar los diversos beneficios de nuestra solución pues no es solo comunicar su valor, sino valor probado. Por ejemplo Nokia puede realizar campañas en las que los consumidores puedan probar sus teléfonos móviles sin compromiso y con ellos no solo enumerarle las ventajas de sus productos sino además probarlas y que con ello su decisión de compra fuese
segura, es decir, le esta proporcionando al cerebro primitivo pruebas sólidas para que pueda tomar su decisión.
- Dialogar con el “OLD BRAIN” (= Cerebro primitivo).
Diversas investigaciones han demostrado que el cerebro primitivo es el que siempre toma la última decisión, por ello cuando lanzamos un mensaje su impacto esta directamente enlazado con nuestra capacidad de alcanzar al cerebro primitivo de la persona a quien va dirigido.
Para ello debemos de tener en cuenta que hay que utilizar un lenguaje que nuestro interlocutor pueda entender y que le complete aquellos estímulos que le van a llevar a dar una respuesta.
Cabe destacar que la habilidad de hablar directamente el lenguaje del cerebro primitivo afecta a su probabilidad de convencer a los otros tres factores de los apartados anteriores (PAIN, CLAIM Y GAIN) combinados. Dicho esto podemos concluir el apartado con la siguiente fórmula:
Probabilidad de convencer = PAIN x CLAIM x (CEREBRO PRIMITIVO) al cubo.
Con todo lo dicho creemos que si la empresa sigue estas estrategias y diferentes soluciones que este apartado presenta desde el punto de vista del Neuromarketing, conseguirán paliar los problemas con los que hemos presentado dicho apartado y con ellos mejorar sus ventas y su capacidad para llegar al cliente consiguiendo llegar a su cerebro primitivo convenciéndole de que su producto es único y le ofrece la mejor
solución.
De igual forma siguiendo estas pautas, la empresa conseguirá hacer una mejor publicidad con mensajes que desean llegar al cliente.
Finalmente y como hemos visto la importancia de este apartado reside en el cerebro primitivo ya mencionado pues constituye el elemento principal al que deberemos llegar y aprender a utilizar de la forma más eficaz para posicionar a nuestra empresa lo mejor posible.